Многие фотографы, работающие на заказ, получают запросы на продажу отпечатков своих популярных работ. Таким образом, они могут увеличить свой доход и аудиторию, но сопровождающая работа требует немало времени и сил. Фотограф-документалист Джейсон Флорио (Jason Florio), например, нередко получал такие запросы по электронной почте, но у него не всегда хватало времени на их выполнение.
Его жена, Хелен Джонс-Флорио, сказала, что он теряет неплохие шансы. «Если люди хотят покупать его работы уже сейчас, без каких-либо усилий по их продвижению, — значит, в мире есть ещё много таких же потенциальных клиентов, надо лишь приложить некоторые усилия, чтобы их найти». В 2010 году она сделала визитки, «прикрутила» онлайн-галерею к сайту Джейсона, сделала форму, которую должны были заполнить потенциальные покупатели для получения прайс-листа с размерами отпечатков, и начала, по собственным словам, «активно продвигать продажу фотографий» через газеты, социальные сети и «сарафанное радио».
Фотографы, решившие сами продавать отпечатки своих работ, используют много разных подходов, начиная с продажи маленьких картинок по низкой цене без ограничения тиража и кончая «галерейным» подходом, с тиражами и уровнем цен. Но в любом случае, им приходится контролировать качество печати, получать плату, а также заниматься доставкой. При работе с клиентами это неизбежные занятия.
Джонс-Флорио недавно запустила онлайн-галерею, чтобы продавать работы мужа и ещё шести фотографов. Хотя заказчики могут видеть фотографии онлайн, получить прайс-лист и сделать заказ по электронной почте, они хотят личного подхода. «Люди часто хотят прямого контакта с продавцом. Это делает разговор более открытым и помогает им свободнее себя чувствовать», — говорит она. «Они хотят обсудить бюджет, размер отпечатка, тираж. И это потребует переписки и обмена телефонными звонками». Для Сары Мейсел, файн-арт фотографа, продающей отпечатки своих работ уже более шести лет, общение с коллекционерами и вкладывание записки в каждый отправленный заказ, требует усилий, но помогает поддержать контакт с потенциальной поддержкой. Она советует фотографам: «Всегда старайтесь внести в заказ что-то персональное, вложить записку с короткой благодарностью. Это мелочь, но она работает и помогает». Чтобы узнать, что нужно фотографу для того, чтобы продавать свои работы, мы попросили тех, кто делает это, рассказать нам всё «пошагово».
Игры с ценой для разных клиентов
Многие фотографы, не специализирующиеся на файн-арт фотографии, продают свои первые отпечатки поклонникам, мечтающим заполучить фотографии, которые они видели в интернете. Кайл Джонсон (Kyle Johnson), живущий в Сиэттле автор, занимающийся коммерческой и репортажной фотографией, говорит, что получал много писем от людей, интересующихся его пейзажами и фото путешествий. «Каждый раз это был кто-то, кто нашел мой вебсайт и прислал письмо с заказом определённой картинки», — говорит он. Он продаёт фотографии в ограниченных тиражах, большими форматами — до 30×40 дюймов включительно. Получая запрос, он может отправить подборку других фотографий с той же съёмки, чтобы предоставить клиенту лучший выбор.
Этим летом, чтобы получить дополнительный доход, Джонсон решил провести пятидневную распродажу недорогих, внетиражных отпечатков 11х14 дюймов. Не желая «девальвировать» проданные им ранее работы, он сделал отпечатки кадров, не вошедших в финальный отбор серий, и объявил о распродаже на своей странице в Фейсбуке. «Я хотел предоставить друзьям шанс получить фотографию по доступной цене и увеличить в мире количество моих работ в печатном виде», — объясняет он.
Сделав распродажу непродолжительной и с небольшим количеством предложенных картинок, он ограничил затраты времени и сил на её проведение.
Нью-Йоркский фотограф Райан Пфлюгер (Ryan Pfluger) продавал отпечатки 20×24 сначала через галерею, которая представляла его работы, а потом самостоятельно. «Нормальный человек моих лет не может выложить такие деньги», — замечает он. «Я делаю работу для того, чтобы люди могли приобрести её, а не только увидеть на экране». Перейдя из файн-арт фотографии к работе для журналов, он стал продавать самодельные книжки и недорогие отпечатки размера 5×11 дюймов, на базе своего блога. Сейчас он анонсировал большую распродажу, которая будет происходить 1-2 раза в год для его подписчиков в Инстаграме. Обычно, он просит за уже отпечатанную картинку 20 долларов или меньше. «Я всегда печатаю мои фотографии, и мне негде всё это хранить», — говорит он. Если он сделал по заказу фотографию и напечатал пруф (АР), который ему очень понравился, «Я говорю: я напечатаю ещё штук 15 или больше и выпущу в продажу».
Джонс-Флорио говорит, что покупатели, с которыми она работает, расположены «по обе стороны границы — комбинация коллекционеров и дизайнеров интерьера, покупающих работы для своих клиентов». Через интернет-галерею она продаёт отпечатки с ограниченным тиражом, снабженные сертификатом подлинности, но она и Флорио предлагают также «доступный» формат, внетиражные отпечатки размером 8×10 дюймов. Многие из покупателей недорогих работ, говорит она, просто покупают понравившуюся картинку, не волнуясь об остальных подробностях.
Мэйсел говорит, что, начиная продавать отпечатки, она не заморачивалась с тиражами. Люди связывались с ней после того, как видели её работы онлайн или в галерее Джен Бекман на выставке «Hey, Hot Shot» для начинающих авторов. «Я думаю, вначале, люди, обращавшиеся ко мне, были начинающими коллекционерами. Они просто видели понравившуюся фотографию и хотели её приобрести. Я думаю, у них не было достаточного опыта, чтобы задумываться о тиражах и прочем и задавать вопросы на эту тему».
После поступления в аспирантуру в 2009 году, Мейсел смогла лучше разобраться в бизнес-модели работы художественных галерей. Теперь она делает отпечатки работ трёх размеров. «Я предпочитаю делать тиражи не больше 12 экземпляров, причём, чем больше размер отпечатка, тем меньше тираж». Если покупатель не имеет большого опыта коллекционирования, она рассказывает ему о практике размеров и тиражей. «Например, я говорю, что этот отпечаток — номер три из пяти, и купленные отпечатки есть в коллекции Имярек — и таким образом, люди понимают ситуацию». Мейсел, надеющаяся со временем подписать контракт с галереей, очень аккуратно отслеживает и фиксирует тиражи и продажи. Она ведёт таблицу (Excel) по каждому проекту, помечая в ней цену, коллекционера, и сколько отпечатков каждого размера продано.
Маркетинг
Джонс-Флорио говорит: «Мы хорошо сотрудничаем с дизайнерами интерьеров, так как у них есть бюджет для приобретений, и они определяют эстетику». Для продвижения работ авторов своей галереи, она выясняет, кто из дизайнеров интерьера покупает произведения искусства для частных клиентов, коммерческих организаций и гостиничного бизнеса. Она рассылает по электронной почте рекламную листовку в формате PDF, в которую включено не больше 6 картинок. «Мы получаем очень неплохой отклик. Они говорят: „Мы включим вас в список поставщиков“», — говорит она.
Витринная часть её онлайн-галереи показывает несколько работ каждого из представляемых фотографов; покупатель может посмотреть более обширную подборку работ в архивной части сайта, аналоге «картонных папок с отпечатками», существующим в «живых» галереях, или получить их, списавшись с хозяйкой сайта. «Я не хочу, чтобы галерея выглядела, как захламлённый склад», — говорит Джонс-Флорио. «Я не хочу затруднять людей перекапыванием гор картинок».
Мейсел говорит, что каждый раз, когда её работа публикуется в журнале Fraction Magazine, или выставляется на благотворительный аукцион, это вызывает некоторый рост продаж. Она также использует продвижение своих работ по схеме, которую называет «низким ключом» («low-key»), рассылая коллекционерам на праздники поздравительные письма с маленькими отпечатками своих работ. Она также дарит коллекционерам экземпляры своей книги «Пусть дорога ведёт к встрече с тобой». «Это способ поддержать контакт, посылая приятное письмо, но также и возможность напомнить этим людям, что у меня есть ещё работы, помимо тех, что они уже приобрели».
Печать и доставка
Упаковка и отсылка отпечатков — это «тонна работы, если у вас нет менеджера и пары практикантов», — говорит Пфлюгер. Многие фотографы предпочитают перепоручить эти хлопоты лаборатории, занимающейся печатью. Джонсон, например, печатает свои работы в White House Custom Colour, которая предлагает за небольшую дополнительную плату прямую доставку отпечатка покупателю. Семья Флорио долгое время работает с лабораторией A Small Light Room в Нью-Йорке, которая выполняет доставку, а в случае, когда Флорио оказываются в отъезде, может при необходимости взять на себя демонстрацию отпечатка покупателю. Остальные фотографы, представляемые Флорио, отвечают за печать и доставку собственных работ через почтовую отправку со страховкой, и за подтверждение покупки клиентом.
Мейсел говорит своим покупателям, что, как только она получит деньги через PayPal или кредитную карту, доставка работы может занять порядка двух недель и стоить от 100 до 150 долларов, в зависимости от размера отпечатка. «Я думаю, что, если вы готовы выложить 800$ за отпечаток, вряд ли вы будете жалеть ещё сотню, чтобы быть уверенным, что получите покупку в целости и сохранности». Она отправляет отпечатки в контейнерах, сделанных Masterpak, которые имеют уголки из поролона (foam), фиксирующие отпечаток. Затем контейнер помещают в специальный защитный рукав. Когда какой-то из её отпечатков идет, например, на благотворительный аукцион, Мейсел связывается с Masterpak и заказывает у них дополнительные контейнеры, чтобы никогда не задерживать доставку. «Я стараюсь вносить что-то личное в ситуацию, чтобы показать, что отпечаток получен от меня, а не из-под принтера», — добавляет она. Например, когда она отправляет работы из последней серии, посвящённой работе её отца, плававшего по морю, она пишет записки-благодарности на старинных открытках, посвящённых путешествиям.
«Подготовка отпечатка к отправке могла занять целый день», — говорит Мейсел. «Но в конце этого дня, я понимала, что потратила время с толком, и моя работа поехала к покупателю». Она надеется в конце концов подписать контракт с галереей, что «поднимет работу на другой уровень», но считает, что и нынешняя ситуация с самостоятельной продажей работ имеет свои преимущества. «Я получаю всю прибыль», — замечает она, а также говорит о возможной гибкости, с получением денег в рассрочку, или обменом фотографиями с друзьями-фотографами. И она ценит связи, установившиеся с «коллекционерской базой». «Я очень верю в письменную благодарность, так что, хотела бы сохранить возможность отправлять эти письма, и работая с галереей». «Я не могу принять как комплимент, когда кто-то просто говорит, что хочет инвестировать деньги в этот отпечаток», — добавляет Мейсел.
Оригинал на сайте PDN Online
Перевод с английского Александра Курловича
